在创新和探索中稳步前行

――浦发银行南昌分行支持中小企业、服务县域经济发展的实践

浦发银行南昌分行党委书记、行长  邓从国

大力发展中小企业业务，是我行的战略重点，也是我们兼顾自身发展与践行服务地方经济发展之社会责任的重要契入点，尤其是在县域。开业以来，我们以“敢为人先、善为人先”的勇气和执着创新的精神，坚持“在探索中谋发展、在发展中再提高”，深耕省内尤其是县域的中小企业，逐步走出了一条主动参与和推进地方经济发展的新路子，自身发展也获益匪浅。

一、战略定位为先，明晰中小企业业务发展导向，整合资源重点推进，着力将中小企业服务做出特色、做成亮点

近年来，中小企业在我国国民经济和社会发展中的重要地位和作用，受到了社会各界的广泛关注和认同，引起了各级政府的高度重视。在我省，中小企业同样以蓬勃发展的势头，成为我省经济展极具活力的增长极。为此，国家、省委省政府均出台了相关的政策措施，大力扶持中小企业健康发展，取得了积极成效。但是，中小企业发展所面临的一个最普遍和最关键的制约因素―融资难问题仍然是尚待破解的重大课题。

在这一背景下，我行作为第二家进驻江西的股份制银行机构，在开业初期迅速形成一定业务规模支撑后，即顺应区域经济特点和市场需求，对接省委省政府和监管部门的政策导向，将市场定位和客户定位调整为“抓小不放大”，突出以服务中小企业发展为战略重点。与此相呼应，我们于2006年率先全省银行业成立了中小企业专营机构，匹配了专职管理人员和专职客户经理，并整合优化业务流程，专门开辟了中小企业业务“绿色通道”，在中小企业专业化服务方面进行了很多有益的尝试。此后，我们在中小企业业务经营架构、中小企业客户批量开发模式、产品创新应用、配套考核等方面不断进行优化和改进。经过几年的努力，我们充分发挥体制机制和创新优势，克服网点机构少、人员不足等制约，为广大中小企业提供了良好的金融服务，也为我行开辟了新的发展路径。

开业5年多来，我行已累计投放中小企业贷款300余亿元，每年增长幅度均高于各项贷款总体增幅。到今年9月底，我行中小企业贷款余额已占公司贷款总额的52%。我们支持的中小企业已遍布全省，行业分布广泛。目前，我行中小企业贷款客户占全行公司贷款客户总数的85%。不管是在省内同类型股份制银行中，还是在浦发银行系统内，当前我行中小企业贷款规模和客户数量指标均处于领先水平。

在落实战略定位的过程中，县域中小企业是我们的重要目标客户群体。目前我行县域中小企业贷款客户近180户，约占中小企业贷款客户总量的一半，贷款余额占全行中小企业贷款总额的47%。尽管我们目前在县域尚没有开设分支机构，但通过支持县域中小企业发展，仍然有力地支持了当地经济发展，在广大县域树立了良好品牌形象。

二、渠道建设为重，不断创新中小企业服务模式，借力当地资源支持，为县域中小企业打造了良好的金融服务平台

在与众多中小企业主的接洽、交流和合作的过程中，我们深刻体会到，中小企业已日益成为我省“富民兴赣”中坚力量，广大中小企业主也有着强烈的干事业、谋发展的责任感和美好愿望。

但成长中的中小企业，往往都存在短期内难以摆脱的固有的经营缺陷，诸如财务不规范、信息不对称等，难以得到融资支持而影响发展。面对中小企业“成长中的烦恼”，我们认为，结合中小企业的现状，找准中小企业的金融需求与银行风险控制之间的最佳突破点和结合点，是我行中小企业业务创新的动力和方向，也必将为我行开辟更大的发展空间。

为此，在加强市场调查研究和区域经济研判的基础上，我们主动改变风险管理思维，不拘泥于现有的条条框框，不带着标准去找企业，而是在保证依法合规的前提下，着力通过增强自身素质、改进管理流程来提高风险管控能力，凭借良好的风险管控能力大胆尝试，为中小企业设计和应用新的服务模式和产品，然后再把成熟的经验整理总结并进行复制推广，更广泛、更深入地为众多中小企业提供有效的金融服务。

在业务模式上，我们高度重视借助各级政府、经济开发区、工业园区、担保公司等合作资源支持，结合当地产业、企业的实际，因地制宜在县域创立了一系列以成片营销、成片开发为主的中小企业批量授信模式，并不断加以完善。

2006年，我们在奉新县首次尝试了“银行主导、政府搭台、三方参与”的中小企业服务模式，有力地支持了一批企业发展壮大。在这个模式下，当年我们首批核定了奉新县工业园区4户企业综合授信2700万元，较好地满足了这些企业的资金需求。而随着银企合作的进一步深入，2007年以后我行对该模式内的部分企业增加了授信额度，并免除相应的互保基金的担保。

“奉新模式”初步成功后，我们及时进行了总结和改进，紧接着又在共青城经济开发区和上高县分别创立了“共青模式”、“上高模式”，先后向10余户中小企业发放贷款，贷款余额最高超过1亿元。

2008年，在省经贸委、省中小企业局组织下，我们又与广丰县工业园区管委会、江西丰德投资担保有限责任公司共同签署了三方合作协议，共同首创了“银园保”模式。该模式通过银行、园区、担保公司的密切合作，较好地解决了银企间信息不对称的问题，有力地推进了我行中小企业业务成片开展。

受益于我行“银园保”的第一批客户都是民营企业。其中有一户企业，在2007年完成基础建设后，扩大再生产的资金出现困难。广丰工业园得知企业情况后，及时向我们推荐，在“银园保”模式下，我行向该企业发放了400万元贷款，企业用这笔资金引进国内外最先进的全自动化生产线和世界先进的加工设备，经营的橱柜系列产品已打入港澳台地区，并远销欧美市场。2008年该企业主营收入逾5900万元，比上年增长2700余万元，并一直保持了良好发展势头。

“银园保”模式的成功，在社会上引起了强烈反响，不仅迅速在省内其他地市、银行同业得以复制推广，还得到了浦发银行总行的肯定，在全国浦发银行系统内予以推介。2009年以来，我们也在全省予以重点推广，目前我们的“银园保”总量已达到8个，同时还有多个县市正在积极洽谈中。其中，今年我们在高安市就新增了中小企业授信客户11家，总数已达到22家，贷款余额达到3亿元。我们的积极努力取得了良好成效，也得到了当地政府的高度评价和支持。

此外，我们还大力推进与省、市、县三级政策性担保公司的合作，目前已准入担保公司6家，今年新增担保公司担保的中小企业授信逾2亿元。我们今年还加强了与中信保的合作，对出口型企业加大融资支持力度，较好地缓解了部分出口型企业的资金问题。

三、产品创新为本，细分企业实际和需求，为中小企业量身打造个性化产品服务体系

近年来，我们注重根据中小企业发展的不同层次和需求，积极创新不同的产品组合和产品方案，为中小企业提供更多、更“合身”的产品选择。

2006年，我们推出了“急融通”产品。在当时我们开行不久、经验相对不足的情况下，“急融通”贷款对象主要为生产经营正常且有标准抵押物的中小企业，产品特色不明显，但突出强调运作效率，原则上在5个工作日内完成调查及审批工作，较好地满足符合条件的中小企业对融资“短、频、快”的要求。

随着对区域经济发展了解的深入，特别是对省内部分行业专项调研的深入，我们在推广中小企业标准化产品的同时，开始强调大胆发挥风险控制能力较强的优势，在产品创新组合和应用方面不断寻求突破，更好地满足有融资需求但苦于缺乏有效抵押物的中小企业资金需求。

在省内，我们较早开展了动产质押业务，并保持了良好的发展势头。为统筹动产质押业务的效率和风险管控，我行在出台相应管理制度的基础上，还在分行产品部门设立了动产质押专岗，配备了专人，保障动产质押业务稳健发展。到今年9月底，我行动产质押贷款余额逾4亿元，其中今年新增客户13户，新增贷款3.35亿元。我们的动产质押业务分布在南昌、新余、鹰潭、九江、萍乡、吉安等多个地区，质押物品种包括棉纺织原料、钢材、铜、钒合金、煤、汽车、银等七个大类二十多个品种，对没有足够固定资产抵押和合适的第三方但保，而又有资金短缺与存货积压两难问题的中小企业往往起到“雪中送炭”的作用。

2008年，由于铜价大幅下跌，铜加工企业均遭受很大的损失。贵溪某铜加工企业也受此冲击而导致资金周转出现困难。在当时形势下，该企业不仅不能得到新增贷款，而且其贷款银行还要收回已发放贷款，企业陷入举步唯艰的境地。了解到该企业的难处和实际情况后，我们经过认真考量后，运用了动产质押产品，对该企业提供了1000万元流动资金贷款，帮助企业在铜价处于低点时抢抓机会补充了原材料，不仅顺利度过了难关，而且还受益于铜价回升而获得良好的经济效益。

对抵（质）押物不足，但处于同区域、同行业、同市场，参加同一个行业协会或商会组织，经营类似业务且相互了解的中小企业群体，我们鼓励他们3-5户为一组形成联合体，使用我行提供的“联贷联保”产品。南昌某实业有限公司是我行第一批“联贷联保”客户之一。2007年，由于该公司的房产、土地尚未办妥产权证，在其他银行无法获得标准抵押贷款，急需资金支持。我们通过对该公司的调查了解，促成公司与相关企业组成联合体，并于2007年对其发放了“联贷联保”贷款600万元，解决了其资金周转难题。2009年待其产权证办妥后，我行又对其增加了授信，目前该公司在我行贷款总额已达到2600万元。在我行的支持下，该公司2009年产值达到1.2亿元，比2007年增长50%，预计今年将超过1.3亿元，员工人数达到480人，已成长为中型企业。为支持商贸类企业的融资需求，今年我们还主动走进大型专业市场和批发市场，重点推广市场类商贸企业“联贷联保”业务，目前已对20余户市场商贸类企业授信近1.3亿元。

此外，我们正在推进“1+N”供应链融资模式（“1”指核心企业，“N”指核心企业的多个配套中小企业），目前主要服务于省内核心企业上下游中小企业。“1+N”供应链融资模式不仅能较好地解决这些中小企业的生产过程中采购原材料、组织生产所需的资金和担保难问题，而且能加快供应链中企业之间的结算往来，也是我行将重点推广的中小企业融资模式。

我们还积极为涉农中小企业提供贷款支持，涉农贷款大部分投向了涉农中小企业。到今年9月底，我行投向涉农中小企业的贷款余额占我行涉农贷款总额的81%。目前，我们正在积极探索更有效支持涉农中小企业的业务开发模式。

四、经济效益和社会效益“两手抓”，力推县域经济和良好金融生态环境建设，共同打造银行、政府、企业等多方共赢格局

近年来，我们在经营理念、管理机制及产品方面不断进行的创新，不仅支持了一批中小企业发展壮大，更提振了当地同业支持中小企业发展的信心和积极性，为当地企业改善了融资环境。我行支持的中小企业客户中，今年就有20余户成长为中型企业，有的发展为拟上市公司，更多的已成为银行同业抢挖的优质客户。如在广丰县，我行支持的中小企业客户就得到了银行同业机构的青睐，有的银行甚至承诺将给予多倍于我行的授信额度。这些虽然给我们的业务造成了一定程度的冲击，但通过我行在当地的“鲶鱼效应”，快速而有效地激活了当地金融活力，为中小企业融资营造了良好环境。而企业和当地经济的健康发展，也必将为银行业在当地发展创造更多的市场机会和更大的空间。

不仅如此，我们还通过自己的行动，主动为当地政府尤其是县域创优招商环境提供支持。招商引资是地方经济发展的大事，近年来，我们积极发挥自身优势，创造“以银引资”效应，有效增强了外来企业的信心，促进了当地招商引资工作。如在2008年，新干县部分招商引资企业由于对当地投融资环境存在疑虑，有的企业担心在完成厂房建设和设备安装后流动资金不够而不能正常生产，因此投资迟迟未落实到位。我们了解到这些情况后，积极与企业接洽，明确表明我行对招商企业的支持态度。对部分浙商，我们参照其原投资地情况和新干县本地特点，承诺给予一定额度授信，坚定了客商落户新干县的信心。其中2户在完成预定投资计划后，我们及时兑现了承诺，得到了更多客商的信任，有的还追加了投资。我们为县域经济发展作出的贡献也得到了当地政府和企业的赞誉和尊敬。我行两次被省经贸委评为“政银企合作”先进单位，部分县政府、企业客户也送来了锦旗和感谢信，有的地方政府还对我行客户经理进行了表彰。

对于我行来说，中小企业业务的健康发展不仅是利润增长点，也进一步夯实了未来发展的根基。经过五年多的努力，我们已经培育了一个数量较多、合作密切的中小企业客户群体，并在较大的风险压力下保持了良好的资产质量。特别是通过五年的探索和尝试，我们锻炼出了一支优秀的员工队伍，积累了丰富的实践经验，坚定了继续推进中小企业业务发展的信心，未来也必将在服务中小企业、助力经济发展方面有更大的作为。